『经销商忠诚度＝利益+感情+信用』

　　利益是培养经销商忠诚度的首要条件
　　让经销商有利可图是培养经销商忠诚度的首要条件。现在的经销商越来越实际和理性化，与企业的合作首先考虑的是利益。一些经销商把利益作为与企业合作的首要条件，有利可图企业说什么都可以，无利可图企业说什么都不行，这是经销商的共性，尤其那些惟利是图的经销商更是如此，由于他们的自身素质差，目光短浅，把利益看得比生命还重要，对于这样的经销商如果没有利益诱导，他们就不会与企业合作，更不要说对企业有什么忠诚。因此，企业要培养经销商的忠诚度，首要工作就是让经销商有利可图。
　　那么，怎样才能让经销商有利可图呢？企业必须做好以下几个方面：首先，向经销商提供有利润空间的品牌产品；其次，要有一套切实可行的市场操作方案；第三，制订良好的双赢政策；第四，用有力的激励措施等办法来调动经销商的积极性，使其得到更多利益，从而培养其对企业的忠诚度。　　

　　感情是培养经销商忠诚度的源泉
　　现在经销商虽然都是以利益为基础的合作，但作为企业在与经销商打交道时，不仅要使经销商得到质的利益，同时也要让经销商得到精神上的寄托和依靠。俗话说：“人非草木，孰能无情。”经销商虽然是利益主义者，但他也是有血有肉的人，是人就要有思想有感情。用感情来培养经销商忠诚度，无疑是一种最廉价的投资。与经销商交流也不只是思想，最主要的是感情沟通。合作就是沟通感情的结果，合作的好与坏，时间的长与短，就在于与经销商沟通的广度和深度。
　　与经销商进行感情沟通的方式方法很多，可以说每次与经销商的接触、谈话等都是在进行感情沟通，具体与经销商进行情感沟通的方式有几种：在日常业务中要做到多回访、不断给经销商及家人带些小礼物；多考虑经销商的利益和爱好，做到投其所好；记住经销商及家人的生日以及其它庆典活动（节日问候）等；帮助经销商做好市场调研、市场、开发、管理及其它业务等服务；企业要经常举办一些“经销商联宜会”、“优秀经销商颁奖大会”等，这些都是很好的沟通感情的方式。　　

　　信用是培养经销商忠诚度的有力保障
　　对企业而言，信用就是一种经营文化，一种无形资产，它代表着一个企业的形象、宗旨、精神、理念、实力及生命力等。企业的发展与企业的信用好坏有着很大的关系。一个具有良好信誉的企业，经销商才能信任她，有了信任，才能合作，有了合作，经销商对企业才有忠诚可言。有这样一句话：信用是金钱，善于付钱的人，才是别人口袋的主人。换句话说，也就是企业拥有良好的信用，就是善于付钱的人，经销商口袋里的钱由企业来支配。经销商多是商场上身经百战的老手，与企业打交道最担心的就是信用。作为一个企业对经销商的承诺，就必须及时兑现，否则，就会影响到经销商对企业的信任。因此说，企业的信用是培养经销商忠诚度的有力保障。
　　总之，培养经销商对企业的忠诚度，不是一件手到拿来的事情，它是一个长期的营销过程，在这一过程中受很多因素影响，但笔者认为，利益、感情和信用才是最主要的。(来源：华夏酒报　　作者：杨旭)